Falando Sobre... Modelos de Negócio de ERP
Nas últimas décadas estamos vendo o mundo dos negócios passando por
várias ondas e ações completamente diferenciadas de criação e reinvenção dos
modelos de negócio utilizados.
Os modelos de Assinatura popularizou e começou a abranger de músicas até
moda íntima; as Plataformas ficaram fortes e até mesmo devices como os
Smartphones podem serem vistos como tal; a Economia do Grátis cresceu e
empresas bilionárias foram montadas sobre elas; a democratização de todos os
pontos das cadeias de valor fez com que qualquer um pudesse empreender, os
modelos da Cauda Longa transformaram segmentos inteiros de negócio e, até o
momento, não temos a menor ideia dos seus limites e de todas as possibilidades
de aplicações em mercados; as Redes Sociais mudaram todo o jogo dos negócios,
inclusive sendo grandes negócios e servindo de base para outros milhares de
outros negócios. E muito mais.
Tudo isso está acontecendo ou se consolidando agora, gerando verdadeiras
oportunidades continuadas de abundâncias financeiras e econômicas acessíveis a
todos que quiserem empreender, sendo que, em todos os casos, há uma coisa em
comum: em qualquer empresa, indiferente do modelo de negócio adotado, sempre há
a necessidade de se ter um ERP (e todo o seu ecossistema) adequado e implantado
suportando tudo isso… manualmente isso é inviável.
Mas, pensando lateralmente, se o mundo dos negócio está em completa
transformação dos seus modelos, isso também não está acontecendo nos modelos de
negócio relacionados aos Ecossistemas de ERP?
SIM, claro que está!
E essas mudanças estão trazendo desafios e oportunidades incríveis de
negócios para os fornecedores de ERP e benefícios enormes para os seus
clientes.
Vamos falar sobre isso!!!
Alguns Modelos de Negócio do Mundo dos ERP
O Negócio Tradicional dos ERP Ainda Está Entre Nós
Na década de 80 e de 90, os ERP nasceram e começaram a fazer parte da
vida das grandes e médias empresas.
Os projetos custavam de centenas de milhares a dezenas de milhões de
Reais (convertendo as moedas das suas épocas para o Real), tinham um alto
índice de fracasso, o resultado entregue das implantações eram baixos, mas
conseguiam atender razoavelmente bem algumas complexidades operacionais e a
alguns processos repetitivos. Tudo era muito empírico e tudo era muito difícil
de ser feito. As implantações eram feitas por consultoria direta do fornecedor
do ERP, sendo, eventualmente, feito por algum canal de serviços, levando de
muitos meses a anos, e sempre estourava o orçamento e/ou os prazos estimados.
Na virada dos anos 2000 para cá, as tecnologias mudaram muito, a
engenharia de software e as técnicas de desenvolvimento de softwares evoluíram
a passos largos, as metodologias de implantação ficaram mais estáveis e com
técnicas mais apuradas e os custos envolvidos reduziram drasticamente, fazendo
com que ficasse viável que praticamente qualquer empresa pudesse ter o seu ERP.
Os resultados obtidos, mesmo que ainda estão longe do ideal (escopo, custo e
prazos), estão muito melhores.
Entretanto, muitos fornecedores de ERP… muitos mesmo... continuam com o
mesmo modelo de negócio das décadas de 80 e 90, onde alguns deles tiveram, e
ainda tem, alguns bons resultados.
Neste modelo vemos vendas de licenças de uso, ERP totalmente
desenvolvido internamente nas softhouses, implantação síncrona presencial (às
vezes com algum apoio remoto), com venda de serviços de customizações e
integrações, foco no suporte receptivo e sem nenhum parceiro associado (ou
muito poucos).
Pontos Relevantes:
=> O fato de ter todo o processo de entrega do ERP em suas mãos faz
com que os gestores das softhouses se sintam confortáveis neste modelo.
=> Alguns clientes de ERP veem este modelo de forma interessante
porque limita as variáveis envolvendo os fornecedores… “só falo com um
fornecedor”.
=> Os sistemas e os serviços ficam limitados aos conhecimentos e as
capacidades de investimento do fornecedor do ERP.
=> Tirando os grandes fornecedores de ERP neste modelo, eles têm um
desenvolvimento muito lento em tecnologias e processos de negócio.
=> Esse modelo costuma ter custos totais expressivos.
ERP Desenvolvido Sob Encomenda
Vimos o auge desse modelo de negócio nas décadas de 80 e 90, mas, apesar
de ainda encontrarmos alguns fornecedores tendo algum sucesso nele, tende a
cair em desuso na próxima década.
Poucos casos são de reais desenvolvimentos sob encomenda de ERP. O que
vemos hoje em dia é um fornecedor de ERP querendo entrar no mercado ou em algum
segmento específico e consegue vender um projeto de desenvolvimento com custo
subsidiado e cobra uma taxa de manutenção/suporte bem menor do que deveria ser
para ficar perto dos preços de mercado, que, às vezes, são abaixo dos seus
custos de entrega.
É uma grande aposta do cliente e do fornecedor do ERP.
Só que, hoje em dia, com técnicas mais apuradas de desenvolvimento e de
construção e entrega de serviços, os riscos são menores, mas ainda são
expressivos.
Além disso, como vivemos num mundo muito mais colaborativo, alguns meios
de financiamento de desenvolvimento estão sendo adotados, tais como:
01) Crowdfunding: O financiamento coletivo de desenvolvimento de
sistema, onde, as empresas que participam tem o direito do uso de licenças ou
do próprio fonte, é uma maneira atual, prática e relativamente segura (visto
que tem uma plataforma que firma um contrato com as partes envolvidas e pode
atuar como elemento moderador).
02) Desenvolvimento Coletivo Assessorado: Neste caso uma
empresa fica a frente do projeto, recruta outras empresas (fornecedoras de ERP)
que estão interessadas em participar do desenvolvimento do sistema. As mesmas
pagam uma taxa de participação para cobrir os custos de consultoria e de
gerenciamento e todos colocam a mão na massa no desenvolvimento e saem com a
propriedade do código fonte gerado, podendo vender como quiser.
03) Venda Coletiva de Projeto de Desenvolvimento de ERP: Um fornecedor de ERP
entra em contato com os fornecedores de um determinado segmento de negócio e/ou
região geográfica e propõe um desenvolvimento coletivo de sistemas, fazendo com
que eles participem fornecendo conhecimento específico das áreas.
04) Compra Coletiva de Projeto de Desenvolvimento de ERP: É parecida com a
Venda Coletiva, só que é acionada pelo comprador (normalmente pela Associação
que representa um segmento de negócio). Neste caso pode ocorrer a participação
de mais de um fornecedor de ERP e o processo de seleção do fornecedor e de
desenvolvimento dos sistemas podem ter muito mais opções.
Pontos Relevantes:
=> Muitos clientes de ERP acreditam que comprando um ERP Desenvolvido
Sob Encomenda vão ter o “sistema que eles querem ter”, mas será que eles vão
ter o sistema que eles precisam ter? Um ERP de mercado costuma consolidar o
conhecimento de várias empresas e normalmente é feito pensando em várias
possibilidades de mercado.
=> Os ERP Desenvolvidos Sob Encomenda precisam de tempo para
amadurecer e estabilizar as operações suportadas e os serviços associados, e
muitas das vezes esse tempo (e os custos envolvidos), não são levados em
consideração.
=> De uma maneira em geral, os custos de entrega e de operação
envolvidos em projetos de ERP Desenvolvidos sob Encomenda (comprado por uma única
empresa) são maiores que em projetos de ERP de Mercado.
=> Um dos grandes problemas desse tipo de entrega de ERP está na
definição e na gestão dos Escopos. O cliente do ERP não sabe bem o que quer,
quando começa a ver o desenvolvimento em funcionamento começa a enxergar outras
possibilidades, e quer incluí-las no projeto, e o fornecedor de ERP tem grandes
dificuldades em administrar e negociar isso com o seu cliente, gerando grandes
atritos e/ou altos custos e prazos adicionais.
ERP em SaaS (Software as a Service)
Apesar deste modelo de negócio estar em voga desde o início dos anos
2.000, ele sempre existiu no mundo dos ERP, só que, nas décadas de 80 e 90 esta
entrega de serviço era sem medição de uso e entregue como aluguel de sistema.
Atualmente encontramos várias possibilidades, tais como:
a) Locação de Sistema: com pagamento mensal por uma
configuração de sistema
b) Entrega de Sistema por usuário dentro de um período de tempo
(normalmente por mês): seja por usuário concorrente ou usuário nomeado, de
todo o sistema ou de grupos de funções.
c) Entrega de Sistema por device de uso: valor pago por
período de tempo por cada device (notebook, smartphone, etc.) conectado.
d) Entrega de Sistema por consumo de tempo direto (minutos) e/ou dados
trafegados: mesmo não sendo muito convencional, alguns fornecedores de ERP
trabalham neste modelo, as vezes compondo-o com outros modelos.
Pontos Relevantes:
=> Os ERP em SaaS podem ser fornecidos tanto dentro da infraestrutura
do cliente do ERP quanto do fornecedor de ERP, mas o mercado deixou claro que a
infraestrutura de TI tem que ficar aos cuidados do fornecedor de ERP, sem
contar que com isso, os fornecedores de ERP passaram a controlar diretamente
algumas variáveis que normalmente geram transtornos no dia a dia.
=> A colocação dos ERP em Cloud Computer (Nuvem) facilitou, em
muito, a entrega de várias modalidades dos ERP em SaaS, onde, até mesmo
aplicações em cliente/server podem ser acessadas remotamente e com bons
controles de uso.
=> O ERP em SaaS baixou significativamente os custos de curto prazo e
os riscos
de projetos de ERP.
=> Ao compor a entrega do ERP em SaaS na nuvem e com administração
direta, os fornecedores de ERP passaram a agregar mais valor ao cliente (com
infraestrutura como serviço e a administração de partes dos serviços dos ERP)
com custos e preços competitivos… foi uma excelente solução ganha-ganha.
ERP Grátis
A Economia do Grátis já mostrou a sua força e valor… basta ver o
desempenho do Google… e no mundo dos ERP isso não é diferente.
Para os clientes, ter o ERP gratuito, inclusive com alguns serviços, é
fantástico e ajudou muitos gestores que não teriam condições de fazer qualquer
investimento.
Normalmente a entrega ocorre com um ERP web com o uso direto num site
(hospedado numa Nuvem), onde podem manter aplicações complementares locais e/ou
aplicativos para smartphone.
Os modelos de negócio aqui são:
a) Freemium: Modelo onde existe uma versão gratuita do ERP e outras versões pagas
com mais recursos e/ou serviços.
b) Patrocinado: Algumas propagandas aparecem no início do uso do
ERP e/ou em pontos específicos.
c) Embarcado: o ERP é fornecido “gratuitamente” dentro de um pacote de serviços e
sistemas com algum mecanismo de remuneração, seja de um banco, de um fornecedor
de serviços de pagamentos eletrônicos e até mesmo em redes de prestadores de
serviços de manutenção/reparo de máquinas, por exemplo.
d) Plataformas de Serviços: o foco é fazer com que as empresas
usem o ERP, sendo que dentro dele há um ou mais mecanismos facilitadores de
interações comerciais ou de marketing que remuneram o fornecedor de ERP, tais
como: um ERP para Salões de Beleza cujos os fornecedores de cosmético tem as
suas vendas facilitadas; um ERP que tem integração inteligente e facilitada com
um ou mais bancos para ofertar crédito para o caixa ou investimentos; etc.
Pontos Relevantes:
=> Neste modelo de negócio, para ser viável, o volume de
empresas/usuários utilizando o sistema é de fundamental importância… tem que
ter muita gente… sendo assim a entrega do sistema é simples e todos os serviços
associados precisam ser muito automatizados (para diminuir o custo marginal).
=> O foco principal aqui é atender a micro e pequenas empresas,
entretanto começamos a ver fornecedores por aqui atendendo empresas um pouco
maiores.
=> Toda a monetização dos fornecedores de ERP desse modelo passa por
agregar valor a alguém ou agregar valor a produtos e serviços complementares,
mas já vimos fornecedores de ERP utilizando diretamente os dados dos seus
clientes como produto (venda de banco de dados) ou utilizando-os para
desenvolver produtos inteligência de mercado e/ou de marketing. Além dos pontos relacionados a LGPD, os demais pontos
legais e éticos aqui precisam ser vistos com muito cuidado.
ERP Open Source
Definição de Open Source: é um tipo de licenciamento de software, onde
uma ou mais pessoas/empresas, de forma individual ou colaborativa, desenvolvem um
software qualquer e deixam o seu código-fonte aberto para uso, desde que as
pessoas sigam algumas regras.
Este modelo de trabalho vem crescendo e amadurecendo na última década
gerando receitas e benefícios para todos os envolvidos.
Com certeza o mundo Open Source se tornou a maior quebra de barreira de
entrada de novos fornecedores de ERP e a maior quebra de necessidades de
investimentos para as empresas (normalmente médias ou grandes) que buscam ter
um ERP produzido e gerenciado internamente.
Neste modelo, vemos os ERP plenamente construídos disponíveis e uma ou
mais comunidades e/ou empresas atuando na sua manutenção e desenvolvimento.
Certamente as ações comunitárias sem fins financeiros envolvidas com os
ERP Open Source tem um grande valor, mas vemos que verdadeiros negócios (muito
bem remunerados) é que estão fazendo a grande diferença por aqui.
Neste mercado, dezenas (quem sabe até já esteja na casa de centenas) de
fornecedores de ERP pegaram um ERP Open Source, modificaram o design e/ou alguns
pontos das camadas de negócios, desenvolveram os serviços associados e
começaram a vender o ERP com outro nome… muitos nem fazem referência ao ERP de
origem.
Outros fornecedores somente se dedicam a fornecer sistemas
especialistas, ferramentas de produtividade e/ou serviços associados ao ERP
Open Source. Muitos estão indo muito bem assim.
Há uma regra basilar do mundo Open Source que diz que qualquer um que vá
distribuir comercialmente qualquer sistema neste modelo, seja de forma nativa
ou modificada, tem que entregar também uma versão gratuita, mas infelizmente
alguns fornecedores de ERP não seguem esta regra.
Pontos Relevantes:
=> Muitos fornecedores de ERP, principalmente aqueles que já tem um
ERP proprietário, não veem com bons olhos este modelo de negócio. Alguns até o
desdenham. Mas posso afirmar que se olharem sem preconceito, vão ver um oceano
inteiro de possibilidades aqui.
=> Um ponto muito condenado dos ERP Open Source é a sua
vulnerabilidade de segurança, pelo fato de muita gente “estranha” (entende-se
aqui como fora do controle do fornecedor de ERP) ter trabalhado sobre o código,
e, se for seguir as novas versões das comunidades de desenvolvimento, vão
continuar mexendo nele… isso é verdade e é uma preocupação, mas hoje em dia
temos vários recursos e direcionamentos que podem mitigar ou até mesmo eliminar
este risco.
=> Outro ponto que sempre falaram mal dos ERP Open Source é sobre as
suas baixas performances de processamento. Isso, no início desse movimento (nos
anos 2000/1) era uma realidade, e hoje, em alguns casos pontuais continua
acontecendo, da mesma forma que vemos isso em alguns sistemas proprietários,
mas a engenharia dos softwares, as metodologias de desenvolvimento/teste e a
capacidade de trabalho colaborativo deste modelo evoluíram bastante, fazendo
com que tenhamos níveis muito melhores de resultado.
=> As empresas que estão partindo para ter um ERP Open Source mantido
e renovado internamente, estão encontrando produtos com documentações bem
razoáveis, linguagens de programação atual e boas opções externas de suporte e
de serviços.
ERP White Label
Definição: ERP White Label: é um modelo onde uma softhouse desenvolve e
mantém um ERP, mas estabelece um relacionamento com outros fornecedores que vão
vender o ERP com a marca deles, entregando todos os serviços necessários para
os seus clientes. O fornecedor White Label recebe taxas fixas e/ou valores por
vendas realizadas e os demais fornecedores de ERP vendem o sistema com a sua
marca, e cobram diretamente o cliente do ERP.
Esta é uma solução fantástica para que custos e riscos sejam divididos,
e as operações sejam tratadas por especialistas.
O desenvolvedor do ERP se foca na sua atividade-fim, que é desenvolver
sistemas com excelência, ficando atento a todas necessidades operacionais,
fiscais e legais e proporcionando um modelo de entrega de sistema na melhor
performance e segurança possível.
Os vendedores do ERP se especializam nas vendas, no marketing, nos
serviços de implantação e de suporte ao usuário, assumindo todos os custos e riscos
dessas atividades.
É um modelo que está crescendo no mundo dos ERP, e que vamos vê-lo cada
vez mais consolidado.
Isso faz com que, qualquer um que queira entrar no mercado de ERP como
vendedor/prestador de serviços possa iniciar as suas atividades rapidamente
(estamos falando de uma ou duas semanas) e com um investimento muito baixo.
Pontos Relevantes:
=> A grande maioria dos fornecedores White Label são para atender a
micro e pequenas empresas, mas acredito que em breve vamos ver boas opções para
as médias empresas.
=> Devido a escala, os preços de repasse do ERP costumam ser muito
competitivos, favorecendo para que os vendedores de ERP vendam com preços bons.
=> Os contratos entre as empresas fornecedoras de ERP (desenvolvedora
e vendedora) precisam ser muito bem feitos e analisados com cuidado, para que
não haja injustiças no processo.
Concluindo a conversa sobre o assunto
O mundo dos negócios dos ERP está realmente desafiador e está trazendo
riscos e oportunidades numa velocidade assustadora.
Os clientes de ERP querem melhores produtos, melhores serviços, menos
riscos para eles, melhores atendimentos, querem que o seu fornecedor de ERP
seja realmente um grande parceiro dele para suportar a base do seu sucesso… e
querem isso tudo fazendo um investimento muito menor do que fazem agora, muito
mesmo.
Posso arriscar a dizer que nos próximos cinco anos vamos ver os
valores totais envolvidos em projetos de ERP despencarem, e com também veremos
novos modelos de negócio sendo desenvolvidos no mundo dos ERP… isso não para!!!
Para os clientes de ERP isso garante a possibilidade de realizarem esse
investimento tão importante para os seus negócios, mas para os fornecedores de
ERP isso é um desafio que tira o sono dos gestores.
A hora de agir é agora. Sei que já está pesado para muitos fornecedores
se manter no mercado, mas a competitividade só tende a crescer.
Mãos e Mentes à Obra!!!
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Mauro Oliveira
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