Falando Sobre... Modelos de Negócio de ERP





Nas últimas décadas estamos vendo o mundo dos negócios passando por várias ondas e ações completamente diferenciadas de criação e reinvenção dos modelos de negócio utilizados.

Os modelos de Assinatura popularizou e começou a abranger de músicas até moda íntima; as Plataformas ficaram fortes e até mesmo devices como os Smartphones podem serem vistos como tal; a Economia do Grátis cresceu e empresas bilionárias foram montadas sobre elas; a democratização de todos os pontos das cadeias de valor fez com que qualquer um pudesse empreender, os modelos da Cauda Longa transformaram segmentos inteiros de negócio e, até o momento, não temos a menor ideia dos seus limites e de todas as possibilidades de aplicações em mercados; as Redes Sociais mudaram todo o jogo dos negócios, inclusive sendo grandes negócios e servindo de base para outros milhares de outros negócios. E muito mais.

Tudo isso está acontecendo ou se consolidando agora, gerando verdadeiras oportunidades continuadas de abundâncias financeiras e econômicas acessíveis a todos que quiserem empreender, sendo que, em todos os casos, há uma coisa em comum: em qualquer empresa, indiferente do modelo de negócio adotado, sempre há a necessidade de se ter um ERP (e todo o seu ecossistema) adequado e implantado suportando tudo isso… manualmente isso é inviável.

Mas, pensando lateralmente, se o mundo dos negócio está em completa transformação dos seus modelos, isso também não está acontecendo nos modelos de negócio relacionados aos Ecossistemas de ERP?

SIM, claro que está!

E essas mudanças estão trazendo desafios e oportunidades incríveis de negócios para os fornecedores de ERP e benefícios enormes para os seus clientes.

Vamos falar sobre isso!!!

Alguns Modelos de Negócio do Mundo dos ERP

O Negócio Tradicional dos ERP Ainda Está Entre Nós
Na década de 80 e de 90, os ERP nasceram e começaram a fazer parte da vida das grandes e médias empresas.
Os projetos custavam de centenas de milhares a dezenas de milhões de Reais (convertendo as moedas das suas épocas para o Real), tinham um alto índice de fracasso, o resultado entregue das implantações eram baixos, mas conseguiam atender razoavelmente bem algumas complexidades operacionais e há alguns processos repetitivos. Tudo era muito empírico e tudo era muito difícil de ser feito. As implantações eram feitas por consultoria direta do fornecedor do ERP, sendo, eventualmente, feito por algum canal de serviços, levando de muitos meses a anos, e sempre estourava o orçamento e/ou os prazos estimados.
Na virada dos anos 2000 para cá, as tecnologias mudaram muito, a engenharia de software e as técnicas de desenvolvimento de softwares evoluíram a passos largos, as metodologias de implantação ficaram mais estáveis e com técnicas mais apuradas e os custos envolvidos reduziram drasticamente, fazendo com que ficasse viável que praticamente qualquer empresa pudesse ter o seu ERP. Os resultados obtidos, mesmo que ainda estão longe do ideal (escopo, custo e prazos), estão muito melhores.
Entretanto, muitos fornecedores de ERP… muitos mesmo... continuam com o mesmo modelo de negócio das décadas de 80 e 90, onde alguns deles tiveram, e ainda tem, alguns bons resultados.
Neste modelo vemos vendas de licenças de uso, ERP totalmente desenvolvido internamente nas softhouses, implantação síncrona presencial (às vezes com algum apoio remoto), com venda de serviços de customizações e integrações, foco no suporte receptivo e sem nenhum parceiro associado (ou muito poucos).
Pontos Relevantes:
=> O fato de ter todo o processo de entrega do ERP em suas mãos faz com que os gestores das softhouses se sintam confortáveis neste modelo.
=> Alguns clientes de ERP veem este modelo de forma interessante porque limita as variáveis envolvendo os fornecedores… “só falo com um fornecedor”.
=> Os sistemas e os serviços ficam limitados aos conhecimentos e as capacidades de investimento do fornecedor do ERP.
=> Tirando os grandes fornecedores de ERP neste modelo, eles têm um desenvolvimento muito lento em tecnologias e processos de negócio.
=> Esse modelo costuma ter custos totais expressivos.

ERP Desenvolvido Sob Encomenda
Vimos o auge desse modelo de negócio nas décadas de 80 e 90, mas, apesar de ainda encontrarmos alguns fornecedores tendo algum sucesso nele, tende a cair em desuso na próxima década.
Poucos casos são de reais desenvolvimentos sob encomenda de ERP. O que vemos hoje em dia é um fornecedor de ERP querendo entrar no mercado ou em algum segmento específico e consegue vender um projeto de desenvolvimento com custo subsidiado e cobra uma taxa de manutenção/suporte bem menor do que deveria ser para ficar perto dos preços de mercado, que, às vezes, são abaixo dos seus custos de entrega.
É uma grande aposta do cliente e do fornecedor do ERP.
Só que, hoje em dia, com técnicas mais apuradas de desenvolvimento e de construção e entrega de serviços, os riscos são menores, mas ainda são expressivos.
Além disso, como vivemos num mundo muito mais colaborativo, alguns meios de financiamento de desenvolvimento estão sendo adotados, tais como:
01) Crowdfunding: O financiamento coletivo de desenvolvimento de sistema, onde, as empresas que participam tem o direito do uso de licenças ou do próprio fonte, é uma maneira atual, prática e relativamente segura (visto que tem uma plataforma que firma um contrato com as partes envolvidas e pode atuar como elemento moderador).
02) Desenvolvimento Coletivo Assessorado: Neste caso uma empresa fica a frente do projeto, recruta outras empresas (fornecedoras de ERP) que estão interessadas em participar do desenvolvimento do sistema. As mesmas pagam uma taxa de participação para cobrir os custos de consultoria e de gerenciamento e todos colocam a mão na massa no desenvolvimento e saem com a propriedade do código fonte gerado, podendo vender como quiser.
03) Venda Coletiva de Projeto de Desenvolvimento de ERP: Um fornecedor de ERP entra em contato com os fornecedores de um determinado segmento de negócio e/ou região geográfica e propõe um desenvolvimento coletivo de sistemas, fazendo com que eles participem fornecendo conhecimento específico das áreas.
04) Compra Coletiva de Projeto de Desenvolvimento de ERP: É parecida com a Venda Coletiva, só que é acionada pelo comprador (normalmente pela Associação que representa um segmento de negócio). Neste caso pode ocorrer a participação de mais de um fornecedor de ERP e o processo de seleção do fornecedor e de desenvolvimento dos sistemas podem ter muito mais opções.
Pontos Relevantes:
=> Muitos clientes de ERP acreditam que comprando um ERP Desenvolvido Sob Encomenda vão ter o “sistema que eles querem ter”, mas será que eles vão ter o sistema que eles precisam ter? Um ERP de mercado costuma consolidar o conhecimento de várias empresas e normalmente é feito pensando em várias possibilidades de mercado.
=> Os ERP Desenvolvidos Sob Encomenda precisam de tempo para amadurecer e estabilizar as operações suportadas e os serviços associados, e muitas das vezes esse tempo (e os custos envolvidos), não não levados em consideração.
=> De uma maneira em geral, os custos de entrega e de operação envolvidos em projetos de ERP Desenvolvidos sob Encomenda (comprado por uma única empresa) são maiores que em projetos de ERP de Mercado.
=> Um dos grandes problemas desse tipo de entrega de ERP está na definição e na gestão dos Escopos. O cliente do ERP não sabe bem o que quer, quando começa a ver o desenvolvimento em funcionamento começa a enxergar outras possibilidades, e quer incluí-las no projeto, e o fornecedor de ERP tem grandes dificuldades em administrar e negociar isso com o seu cliente, gerando grandes atritos e/ou altos custos e prazos adicionais.

ERP em SaaS (Software as a Service)
Apesar deste modelo de negócio estar em voga desde o início dos anos 2.000, ele sempre existiu no mundo dos ERP, só que, nas décadas de 80 e 90 esta entrega de serviço era sem medição de uso e entregue como aluguel de sistema.
Atualmente encontramos várias possibilidades, tais como:
a) Locação de Sistema: com pagamento mensal por uma configuração de sistema
b) Entrega de Sistema por usuário dentro de um período de tempo (normalmente por mês): seja por usuário concorrente ou usuário nomeado, de todo o sistema ou de grupos de funções.
c) Entrega de Sistema por device de uso: valor pago por período de tempo por cada device (notebook, smartphone, etc.) conectado.
d) Entrega de Sistema por consumo de tempo direto (minutos) e/ou dados trafegados: mesmo não sendo muito convencional, alguns fornecedores de ERP trabalham neste modelo, as vezes compondo-o com outros modelos.
Pontos Relevantes:
=> Os ERP em SaaS podem ser fornecidos tanto dentro da infraestrutura do cliente do ERP quanto do fornecedor de ERP, mas o mercado deixou claro que a infraestrutura de TI tem que ficar aos cuidados do fornecedor de ERP, sem contar que com isso, os fornecedores de ERP passaram a controlar diretamente algumas variáveis que normalmente geram transtornos no dia a dia. 
=> A colocação dos ERP em Cloud Computer (Nuvem) facilitou, em muito, a entrega de várias modalidades dos ERP em SaaS, onde, até mesmo aplicações em cliente/server podem ser acessadas remotamente e com bons controles de uso.
=> O ERP em SaaS baixou significativamente os custos de curto prazo e os riscos 
de projetos de ERP.
=> Ao compor a entrega do ERP em SaaS na nuvem e com administração direta, os fornecedores de ERP passaram a agregar mais valor ao cliente (com infraestrutura como serviço e a administração de partes dos serviços dos ERP) com custos e preços competitivos… foi uma excelente solução ganha-ganha.

ERP Grátis
A Economia do Grátis já mostrou a sua força e valor… basta ver o desempenho do Google… e no mundo dos ERP isso não é diferente.
Para os clientes, ter o ERP gratuito, inclusive com alguns serviços, é fantástico e ajudou muitos gestores que não teriam condições de fazer qualquer investimento.
Normalmente a entrega ocorre com um ERP web com o uso direto num site (hospedado numa Nuvem), onde podem manter aplicações complementares locais e/ou aplicativos para smartphone.
Os modelos de negócio aqui são:
a) Freemium: Modelo onde existe uma versão gratuita do ERP e outras versões pagas com mais recursos e/ou serviços.
b) Patrocinado: Algumas propagandas aparecem no início do uso do ERP e/ou em pontos específicos.
c) Embarcado: o ERP é fornecido “gratuitamente” dentro de um pacote de serviços e sistemas com algum mecanismo de remuneração, seja de um banco, de um fornecedor de serviços de pagamentos eletrônicos e até mesmo em redes de prestadores de serviços de manutenção/reparo de máquinas, por exemplo.
d) Plataformas de Serviços: o foco é fazer com que as empresas usem o ERP, sendo que dentro dele há um ou mais mecanismos facilitadores de interações comerciais ou de marketing que remuneram o fornecedor de ERP, tais como: um ERP para Salões de Beleza cujos os fornecedores de cosmético tem as suas vendas facilitadas; um ERP que tem integração inteligente e facilitada com um ou mais bancos para ofertar crédito para caixa ou investimentos; etc.
Pontos Relevantes:
=> Neste modelo de negócio, para ser viável, o volume de empresas/usuários utilizando o sistema é de fundamental importância… tem que ter muita gente… sendo assim a entrega do sistema é simples e todos os serviços associados precisam ser muito automatizados (para diminuir o custo marginal).
=> O foco principal aqui é atender a micro e pequenas empresas, entretanto começamos a ver fornecedores por aqui atendendo empresas um pouco maiores.
=> Toda a monetização dos fornecedores de ERP desse modelo passa por agregar valor a alguém ou agregar valor a produtos e serviços complementares, mas já vimos fornecedores de ERP utilizando diretamente os dados dos seus clientes como produto (venda de banco de dados) ou utilizando-os para desenvolver produtos inteligência de mercado e/ou de marketing. Os pontos legais e éticos aqui precisam ser vistos com muito cuidado.

ERP Open Source
Definição de Open Source: é um tipo de licenciamento de software, onde uma ou mais pessoas/empresas, de forma individual ou colaborativa, desenvolvem um software qualquer e deixam o seu código-fonte aberto para uso, desde que as pessoas sigam algumas regras.
Este modelo de trabalho vem crescendo e amadurecendo na última década gerando receitas e benefícios para todos os envolvidos.
Com certeza o mundo Open Source se tornou a maior quebra de barreira de entrada de novos fornecedores de ERP e a maior quebra de necessidades de investimentos para as empresas (normalmente médias ou grandes) que buscam ter um ERP produzido e gerenciado internamente.
Neste modelo, vemos os ERP plenamente construídos disponíveis e uma ou mais comunidades e/ou empresas atuando na sua manutenção e desenvolvimento.
Certamente as ações comunitárias sem fins financeiros envolvidas com os ERP Open Source tem um grande valor, mas vemos que verdadeiros negócios (muito bem remunerados) é que estão fazendo a grande diferença por aqui.
Neste mercado, dezenas (quem sabe até já esteja na casa de centenas) de fornecedores de ERP pegaram um ERP Open Source, modificaram o design e/ou alguns pontos das camadas de negócios, desenvolveram os serviços associados e começaram a vender o ERP com outro nome… muitos nem fazem referência ao ERP de origem.
Outros fornecedores somente se dedicam a fornecer sistemas especialistas, ferramentas de produtividade e/ou serviços associados ao ERP Open Source. Muitos estão indo muito bem assim.
Há uma regra basilar do mundo Open Source que diz que qualquer um que vá distribuir comercialmente qualquer sistema neste modelo, seja de forma nativa ou modificada, tem que entregar também uma versão gratuita, mas infelizmente alguns fornecedores de ERP não seguem esta regra. 
Pontos Relevantes:
=> Muitos fornecedores de ERP, principalmente aqueles que já tem um ERP proprietário, não veem com bons olhos este modelo de negócio. Alguns até o desdenham. Mas posso afirmar que se olharem sem preconceito, vão ver um oceano inteiro de possibilidades aqui.
=> Um ponto muito condenado dos ERP Open Source é a sua vulnerabilidade de segurança, pelo fato de muita gente “estranha” (entende-se aqui como fora do controle do fornecedor de ERP) ter trabalhado sobre o código, e, se for seguir as novas versões das comunidades de desenvolvimento, vão continuar mexendo nele… isso é verdade e é uma preocupação, mas hoje em dia temos vários recursos e direcionamentos que podem mitigar ou até mesmo eliminar este risco.
=> Outro ponto que sempre falaram mal dos ERP Open Source é sobre as suas baixas performances de processamento. Isso, no início desse movimento (nos anos 2000/1) era uma realidade, e hoje, em alguns casos pontuais continua acontecendo, da mesma forma que vemos isso em alguns sistemas proprietários, mas a engenharia dos softwares, as metodologias de desenvolvimento/teste e a capacidade de trabalho colaborativo deste modelo evoluíram bastante, fazendo com que tenhamos níveis muito melhores de resultado.
=> As empresas que estão partindo para ter um ERP Open Source mantido e renovado internamente, estão encontrando produtos com documentações bem razoáveis, linguagens de programação atual e boas opções externas de suporte e de serviços.

ERP White Label
Definição: ERP White Label: é um modelo onde uma softhouse desenvolve e mantém um ERP, mas estabelece um relacionamento com outros fornecedores que vão vender o ERP com a marca deles, entregando todos os serviços necessários para os seus clientes. O fornecedor White Label recebe taxas fixas e/ou valores por vendas realizadas e os demais fornecedores de ERP vendem o sistema com a sua marca, e cobram diretamente o cliente do ERP.
Esta é uma solução fantástica para que custos e riscos sejam divididos, e as operações sejam tratadas por especialistas.
O desenvolvedor do ERP se foca na sua atividade-fim, que é desenvolver sistemas com excelência, ficando atento a todas necessidades operacionais, fiscais e legais e proporcionando um modelo de entrega de sistema na melhor performance e segurança possível.
Os vendedores do ERP se especializam nas vendas, no marketing, nos serviços de implantação e de suporte ao usuário, assumindo todos os custos e riscos dessas atividades.
É um modelo que está crescendo no mundo dos ERP, e que vamos vê-lo cada vez mais consolidado.
Isso faz com que, qualquer um que queira entrar no mercado de ERP como vendedor/prestador de serviços possa iniciar as suas atividades rapidamente (estamos falando de uma ou duas semanas) e com um investimento muito baixo.
Pontos Relevantes:
=> A grande maioria dos fornecedores White Label são para atender a micro e pequenas empresas, mas acredito que em breve vamos ver boas opções para as médias empresas.
=> Devido a escala, os preços de repasse do ERP costumam ser muito competitivos, favorecendo para que os vendedores de ERP vendam com preços bons.
=> Os contratos entre as empresas fornecedoras de ERP (desenvolvedora e vendedora) precisam ser muito bem feitos e analisados com cuidado, para que não haja injustiças no processo.

Concluindo a conversa sobre o assunto

O mundo dos negócios dos ERP está realmente desafiador e está trazendo riscos e oportunidades numa velocidade assustadora.

Os clientes de ERP querem melhores produtos, melhores serviços, menos riscos para eles, melhores atendimentos, querem que o seu fornecedor de ERP seja realmente um grande parceiro dele para suportar a base do seu sucesso… e querem isso tudo fazendo um investimento muito menor do que fazem agora, muito mesmo.

Posso arriscar a dizer que nos próximos dois ou três anos vamos ver os valores totais envolvidos em projetos de ERP despencarem, e com também veremos novos modelos de negócio sendo desenvolvidos no mundo dos ERP… isso não para!!!

Para os clientes de ERP isso garante a possibilidade de realizarem esse investimento tão importante para os seus negócios, mas para os fornecedores de ERP isso é um desafio que tira o sono dos gestores.

A hora de agir é agora. Sei que já está pesado para muitos fornecedores se manter no mercado, mas a competitividade só tende a crescer.

Mãos e Mentes à Obra!!!


Veja também:



Mauro Oliveira


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