Quanto Vale o Cliente do Seu ERP?
No artigo Quanto Vale o ERP da Sua
Empresa? Eu comentei contigo sobre o valor econômico e associado dos ERP para as
empresas que o estão utilizando. Aqui vamos falar sobre o valor econômico e
associado do cliente do ERP para os negócios dos fornecedores dos sistemas.
Quanto Vale o Cliente do Seu ERP?
Primeiro temos que lembrar que o fornecimento de um ERP pode ter mais de
uma empresa envolvida no processo, e que, além do ERP tem todas as
possibilidades dos ecossistemas de ERP envolvidas.
A opção mais comum é ter uma softhouse, com o ERP proprietário, que faz
todo o processo comercial e entrega todos os serviços/sistemas associados.
Outra opção muito comum é quando a softhouse com o ERP proprietário tem canais
comerciais e de serviços que agregam valor no processo comercial e de entrega
de serviços/sistemas associados, dividindo receitas, custos e riscos.
Uma outra opção são os fornecedores de ERP Open Source (caracterizados
ou não dessa forma) que entregam o ERP modificado ou não, com o código aberto e
fica sendo um possível fornecedor de sistemas/serviços, competindo com outros
fornecedores no mercado.
Outro modelo comum são os fornecedores de ERP que entregam o seu ERP
gratuitamente, abrindo possibilidades para que a empresa implante o sistema
sozinho ou com apoio contratado, neste modelo também é facilitado a ação de uma
série de outros agentes na captação de receitas com a sua base de clientes.
Cada participante da entrega de valor compartilha o valor da base dos
clientes de ERP.
E Qual É Esse Valor?
Vamos começar com os pontos diretamente monetizados. Um cliente do ERP
pode pagar por:
=> Licenciamento do ERP, seja na modalidade como serviço (SaaS),
comprando licenças de uso ou ainda tendo as mesmas disponibilizadas com valores
variados baseados na receita da empresa.
=> Serviços de Implantação do ERP
=> Desenvolvimento de Customizações/Sistemas Complementares
=> Desenvolvimento de Integrações de Sistemas
=> Serviços de Migrações de Dados
=> Consultoria de Negócio/Processos
=> Serviços Especializados (digitalização de imagens, organização de
arquivos, etc.)
=> Licenciamento de Sistemas Especialistas (Business Intelligence,
Balanced Scorecard, etc.)
=> Licenciamento de Softwares de Produtividades (CAD, BPMS, etc.)
=> Licenciamento de Banco de Dados
=> Serviços de Implantação dos Sistemas Especialistas/Softwares de
Produtividade
=> Serviços de Banco de Dados
=> Serviços Gerenciados
=> Hardwares
=> Manutenção do ERP
=> Suporte do ERP
=> Manutenção do Banco de Dados
=> Suporte do Banco de Dados
=> Manutenção dos Sistemas Especialistas/Softwares de Produtividade
=> Suporte dos Sistemas Especialistas/Softwares de Produtividade
Agora indo para os valores não monetizados de um cliente, que são:
=> Referência do cliente e/ou dos seus colaboradores para outros
potenciais clientes.
=> Uso do cliente como “vitrine”.
=> Aumento ou início da presença numa determinada região geográfica.
=> Aumento ou início da presença num determinado segmento de negócio.
=> Possíveis incrementos de conhecimentos sobre processos.
=> Possível acesso a base de clientes da empresa.
=> Possível acesso a base de fornecedores da empresa… tem casos que a
empresa chega a pressionar os seus fornecedores a comprarem um determinado ERP.
=> Possíveis insights de melhorias ou alavancagens nos sistemas e/ou
serviços ofertados.
=> Aumento da reputação da fornecedora de ERP com o aumento da base
instalada.
Conseguiu perceber as potencialidades dos valores não monetizados? Eles
podem ser enormes!!!
Vamos Ilustrar Tudo Isso Num Caso
Uma determinada softhouse do Rio de Janeiro/RJ (que vamos chamar de
Empresa X) decidiu investir comercialmente na cidade de Linhares/ES, que tem
grande ênfase econômica na área moveleira. Para tal ela fechou uma parceria
comercial com uma empresa de TI local (que vamos chamar de Empresa Y) e
montaram uma campanha comercial de entrada.
Nesta campanha, logo no primeiro mês, eles conseguiram fechar um
contrato de fornecimento de ERP para uma empresa moveleira (que vamos chamar de
Moveleira A), com os seguintes parâmetros:
=> Licenciamento do ERP: R$12.000,00
=> Serviço de Implantação: R$28.000,00
=> Manutenção/Suporte: R$1.000,00/mês (começando 12 meses depois do
início do projeto).
A Empresa Y, que somente fez o contato inicial e apoiou o relacionamento
com o cliente, ficou com 30% da receita do licenciamento e 10% da receita do
serviço de implantação.
Na semana seguinte, um colaborador da Moveleira A saiu da empresa, e foi
trabalhar em outra empresa de Processamento de Frutas (que vamos chamar aqui de
Fruta X) em outra cidade no Espírito Santo, e eles estavam querendo, naquele
momento, contratar um ERP. Em menos de um mês eles conheceram o ERP da Empresa
X e o contratou:
=> Licenciamento do ERP: R$18.000,00
=> Serviço de Implantação: R$40.000,00
=> Manutenção/Suporte: R$1.500,00/mês (começando 12 meses depois do
início do projeto).
Sendo que neste caso a Empresa Y não teve comissionamento.
Depois de dois meses após a venda do ERP para a Moveleira A, o mercado
local já sabia da presença da Empresa X na região e uma outra empresa moveleira
(que vamos chamar de Moveleira B), onde o dono da empresa deixou claro que o
fato da Moveleira A (cujos donos eram bem conceituados na região) ter comprado
o ERP foi importante para a decisão deles de comprar também. O contrato foi o
seguinte:
=> Licenciamento do ERP: R$22.000,00
=> Serviço de Implantação: R$45.000,00
=> Manutenção/Suporte: R$1.500,00/mês (começando 12 meses depois do
início do projeto).
A Empresa Y local mal participou do processo de venda, mas ficou mantido
o comissionamento deles de 30% da receita do licenciamento e 10% da receita do
serviço de implantação.
Resultados Obtidos
01) A Moveleira A gerou uma receita projetada de 5 anos no valor de
R$88.000,00
02) A Fruta A gerou uma receita projetada de 5 anos no valor de
R$130.000,00. Certamente não teríamos ganho este contrato se não fosse a
indicação do colaborador da Moveleira A
03) A Moveleira B gerou uma receita projetada de 5 anos no valor de
R$139.000,00. Dificilmente teríamos ganho este contrato se não fosse a venda
anterior da Moveleira A (que aumentou a nossa autoridade na área).
04) Apesar das limitações de capacidade humana e de conhecimento do
canal local, o mesmo, vendo os resultados de três meses de trabalho, ficou
ainda mais interessado no negócio e se empenhou bastante para conseguir outras
vendas (mais 6 vendas de projetos de ERP em 2 anos). A venda da Moveleira A foi
muito importante para isso
05) O conhecimento dos processos de uma indústria moveleira, obtidos
durante a implantação do ERP, foram de fundamental importância para aprimorar a
metodologia de implantação e de suporte e para calibrar outras propostas
comerciais do mesmo segmento.
06) As receitas com a Moveleira A viabilizou manter um profissional
técnico full time na região, ajudando
nos processos comerciais, com a realização de atividades de pré-venda.
07) A Gestão Financeira da Moveleira A trouxe complexidades operacionais
que forçaram o desenvolvimento de processos no sistema que não existiam
anteriormente e que colaborou no sucesso de outras vendas, por vários anos, em
várias regiões geográficas.
08) Os gestores da Moveleira A além de falar muito bem da Empresa X
sempre deixou a empresa deles aberta para que pudéssemos levar visitantes,
facilitando os demais processos de venda. Além disso, eles fizeram um
depoimento positivo sobre a Empresa X que foi colocado no site.
Quanto Vale a Moveleira A para a Empresa X?
RESPOSTA: Muito mais que os R$81.600,00 (receita total menos as
comissões da Empresa Y) de receita projetada de 5 anos.
Infelizmente, de uma maneira em geral, os Gestores Comerciais dos
Fornecedores de ERP não conseguem ver com clareza o verdadeiro valor da sua
base de clientes e nem da base de oportunidades abertas. Isso faz com que as
suas tomadas de decisão de precificação e de investimentos em vendas e
marketing sejam feitas com premissas erradas… e isso, num mercado competitivo
como ERP, pode ser a morte.
Mãos e mentes à obra!!!
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Mauro Oliveira
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